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James Prado
sábado, 1 de agosto de 2020
quinta-feira, 23 de julho de 2015
Venda Direta moderniza Marketing multinível após crise com pirâmides
Mundo do Marketing - Últimas notícias - 13/07/2015
A venda direta é um canal que atrai o interesse de diversos empresários e empreendedores. A categoria é uma das mais promissoras para se destacar em 2015, uma vez que a crise faz com que as pessoas busquem uma nova fonte de renda. O nicho de multinível, no entanto, ainda atua com cautela após ter sua imagem arranhada pelos esquemas de pirâmides, ocorridos em 2013, quando operações da Receita Federal, do Ministério Público Federal e da Polícia Federal combateram a prática. O caso mais emblemático foi o da estrangeira Telex Free, que deixou de operar no país e no exterior após as denúncias. Ao ver a estratégia ser confundida com fraudes, o setor elaborou saídas para se renovar e estar cada vez mais próximo dos clientes.
A união entre as marcas e a Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta fez com que as questões que arranhavam a idoneidade dos negócios fossem trabalhadas. A nova postura adotada foi fundamental para que o faturamento não caísse nem perdessem parte da fatia que o Brasil vem abocanhando no mundo - em 2013, foram movimentados US$ 178,52 bilhões, montante 8,1% maior do que o faturamento registrado em 2012, deixando o país em quinta posição no ranking global.
A comunicação clara com a rede e os consumidores foi o primeiro passo a ser tomado, para que não houvesse uma evasão. “As pirâmides eram negócios sem produtos. A pessoa pagava um alto valor e não tinha retorno, porque eles não lucravam com nenhuma transação e, sim, com a entrada de pessoas. Era um alimentador para quem estava no topo. No multinível, há a questão de comissionamento para a rede, mas em cima do que foi vendido. A comunicação interna e o endomarketing foram fundamentais nessa hora”, conta Rui Adriano Rosas, Sócio e Diretor de Projetos da DirectBiz Consultants, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Mudanças fundamentais
Enquanto as empresas fraudulentas fazem grandes promessas de retorno rápido e fácil, as relacionadas à vendadireta seguem o caminho oposto, porque sabem que o lucro de cada vendedor depende apenas do trabalho dele. Os treinamentos, que já existiam, passaram a ser constantes a fim de reeducar as equipes, motivá-las e melhorar as abordagens quanto aos artigos oferecidos. O objetivo é mudar uma cultura que foi amplamente difundida ao longo dos anos, de focar apenas nos possíveis lucros e não no havia em estoque.
Para se desvincular das pirâmides as estratégias precisaram ser revistas. “As empresas estão com planos agressivos, porém lícitos. O foco é se aproximar do consumidor com o que ele quer. Para isso, foi implantado um sistema do líder que também passa a ser distribuidor, a fim de manter agilidade e melhorar a logística. O comissionado deixou de ter a posição cômoda de outros tempos. Os encontros com os liderados têm como premissa a passagem de conteúdo, o relacionamento e a explicação sobre cada item, porque quanto mais são treinados, melhor irão vender”, afirma Rosas.
Algumas empresas pegas no esquema se justificaram como sendo multinível, o que exigiu um reposicionamento das companhias do setor, até mesmo na forma com que bonificam as equipes. “As marcas repensaram essas remunerações e limparam qualquer coisa que tivesse significado piramidal. A questão financeira era o que mais as aproximava e foi justamente nisso que elas se empenharam em mudar. Foi necessário olhar para todas as formas de bônus e retirar o que poderia ser entendido como errado. Agora elas estão vivendo uma fase de bonança”, conta Rosas.
Formatos de negócios
Uma das empresas que fizeram revisões de modelo foi a Hinode, que aproveitou para levar o Marketing multinívela um novo patamar, transformando os distribuidores em franqueados. A padronização ocorreu em todo o Brasil, incluindo o cadastro por CNPJ dessas pessoas. Desta forma, a empresa de vendas de artigos de beleza e bem-estar buscou mostrar um maior compromisso tanto com quem trabalha quanto com quem compra. As condições de suporte passam a gerar segurança, uma vez que o consultor possui estoque com fácil acesso e o ciclo de pedido torna-se reduzido.
A preocupação em entregar o produto de outras maneiras iniciou um novo processo dentro da marca e para o próprio setor. “Reinventar-se faz parte da sobrevivência de cada companhia. No nosso caso não sentimos muito impacto em relação às fraudes, porque sempre baseamos a estratégia em comunicação e foco no portfólio. Deixamos de ser mononível justamente quando as notícias colocavam o setor no centro do problema. Por causa do forte trabalho que fizemos, isso em nenhum momento nos afetou”, conta Eduardo Frayha, Vice-Presidente de Vendas e Marketing da Hinode, em entrevista ao Mundo do Marketing.
O modelo de negócio foi pensado para atender o que as pessoas querem enquanto empreendedoras, já que os profissionais deste nicho têm exigências que os demais não possuem. “Eles não visam apenas ao lucro, existe um propósito por trás. Eles querem conteúdo, informação e estar próximos às lideranças para aprender. São pessoas que entendem que tudo isso gera independência financeira. É importante filtrar o que o líder diz e buscar capacitação e reconhecimento. É um meio extremamente complexo, em que o Brasil está aprendendo a atuar e que em outros países já há uma consolidação, a exemplo da Amway”, conta Frayha.
Segurança para o futuro
Apesar da estruturação desse mercado acontecer após um momento de crise na categoria, a resposta mostrou-se madura e deixa os empresários mais tranquilos e prontos caso haja uma nova tentativa de formação de pirâmides no país. As marcas que são mais agressivas nas vendas ainda tendem a ser confundidas com as ilícitas pelo nível de cobrança, mas é a dedicação em torno do que oferecem é que vai indicar naturalmente se o investimento é válido ou não.
Com a remodelação e os atuais mecanismos de comunicação, os empresários se sentem mais seguros em relação ao futuro. “As marcas que estão me procurando estão focadas em produtividade. Elas já entenderam que vendadireta precisa oferecer algo em troca para quem trabalha. Ainda mais em ano de crise, as pessoas querem ver resultado. Quem entra nesse ramo já entendeu que, se não há vantagem, existe algo errado e saem”, conta Sergio Buaiz, Especialista e Consultor em Modelos Comerciais, Fidelização, Equipes de Vendas e Liderança, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A adoção de multicanais também foi uma saída encontrada para quem atua em multinível. Quanto mais frentes, mais real e viva se torna a marca para os clientes. “A internet vem sendo uma aliada, porque conseguimos difundir nosso modelo, atrair novos interessados, além de ser um ponto de contato para vendas. Venda direta, loja física e quiosques também possuem sua importância e mostram o quão amadurecido está o setor”, conta o especialista.
Há quem veja um lado positivo nessa polêmica. “Quem já atuava na área ganhou mais visibilidade e pôde apresentar cases de sucesso, atraindo mais interessados no negócio. Não existe crescimento sem desafio. O que vivemos em 2013 foi necessário para que o setor avançasse. Não foi um problema exclusivo do Brasil, mas o país soube lidar e contornar a questão com mudanças fundamentais que precisavam ser feitas para equiparar com o mercado internacional”, afirma Sergio Buaiz.
A união entre as marcas e a Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta fez com que as questões que arranhavam a idoneidade dos negócios fossem trabalhadas. A nova postura adotada foi fundamental para que o faturamento não caísse nem perdessem parte da fatia que o Brasil vem abocanhando no mundo - em 2013, foram movimentados US$ 178,52 bilhões, montante 8,1% maior do que o faturamento registrado em 2012, deixando o país em quinta posição no ranking global.
A comunicação clara com a rede e os consumidores foi o primeiro passo a ser tomado, para que não houvesse uma evasão. “As pirâmides eram negócios sem produtos. A pessoa pagava um alto valor e não tinha retorno, porque eles não lucravam com nenhuma transação e, sim, com a entrada de pessoas. Era um alimentador para quem estava no topo. No multinível, há a questão de comissionamento para a rede, mas em cima do que foi vendido. A comunicação interna e o endomarketing foram fundamentais nessa hora”, conta Rui Adriano Rosas, Sócio e Diretor de Projetos da DirectBiz Consultants, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Mudanças fundamentais
Enquanto as empresas fraudulentas fazem grandes promessas de retorno rápido e fácil, as relacionadas à vendadireta seguem o caminho oposto, porque sabem que o lucro de cada vendedor depende apenas do trabalho dele. Os treinamentos, que já existiam, passaram a ser constantes a fim de reeducar as equipes, motivá-las e melhorar as abordagens quanto aos artigos oferecidos. O objetivo é mudar uma cultura que foi amplamente difundida ao longo dos anos, de focar apenas nos possíveis lucros e não no havia em estoque.
Para se desvincular das pirâmides as estratégias precisaram ser revistas. “As empresas estão com planos agressivos, porém lícitos. O foco é se aproximar do consumidor com o que ele quer. Para isso, foi implantado um sistema do líder que também passa a ser distribuidor, a fim de manter agilidade e melhorar a logística. O comissionado deixou de ter a posição cômoda de outros tempos. Os encontros com os liderados têm como premissa a passagem de conteúdo, o relacionamento e a explicação sobre cada item, porque quanto mais são treinados, melhor irão vender”, afirma Rosas.
Algumas empresas pegas no esquema se justificaram como sendo multinível, o que exigiu um reposicionamento das companhias do setor, até mesmo na forma com que bonificam as equipes. “As marcas repensaram essas remunerações e limparam qualquer coisa que tivesse significado piramidal. A questão financeira era o que mais as aproximava e foi justamente nisso que elas se empenharam em mudar. Foi necessário olhar para todas as formas de bônus e retirar o que poderia ser entendido como errado. Agora elas estão vivendo uma fase de bonança”, conta Rosas.
Formatos de negócios
Uma das empresas que fizeram revisões de modelo foi a Hinode, que aproveitou para levar o Marketing multinívela um novo patamar, transformando os distribuidores em franqueados. A padronização ocorreu em todo o Brasil, incluindo o cadastro por CNPJ dessas pessoas. Desta forma, a empresa de vendas de artigos de beleza e bem-estar buscou mostrar um maior compromisso tanto com quem trabalha quanto com quem compra. As condições de suporte passam a gerar segurança, uma vez que o consultor possui estoque com fácil acesso e o ciclo de pedido torna-se reduzido.
A preocupação em entregar o produto de outras maneiras iniciou um novo processo dentro da marca e para o próprio setor. “Reinventar-se faz parte da sobrevivência de cada companhia. No nosso caso não sentimos muito impacto em relação às fraudes, porque sempre baseamos a estratégia em comunicação e foco no portfólio. Deixamos de ser mononível justamente quando as notícias colocavam o setor no centro do problema. Por causa do forte trabalho que fizemos, isso em nenhum momento nos afetou”, conta Eduardo Frayha, Vice-Presidente de Vendas e Marketing da Hinode, em entrevista ao Mundo do Marketing.
O modelo de negócio foi pensado para atender o que as pessoas querem enquanto empreendedoras, já que os profissionais deste nicho têm exigências que os demais não possuem. “Eles não visam apenas ao lucro, existe um propósito por trás. Eles querem conteúdo, informação e estar próximos às lideranças para aprender. São pessoas que entendem que tudo isso gera independência financeira. É importante filtrar o que o líder diz e buscar capacitação e reconhecimento. É um meio extremamente complexo, em que o Brasil está aprendendo a atuar e que em outros países já há uma consolidação, a exemplo da Amway”, conta Frayha.
Segurança para o futuro
Apesar da estruturação desse mercado acontecer após um momento de crise na categoria, a resposta mostrou-se madura e deixa os empresários mais tranquilos e prontos caso haja uma nova tentativa de formação de pirâmides no país. As marcas que são mais agressivas nas vendas ainda tendem a ser confundidas com as ilícitas pelo nível de cobrança, mas é a dedicação em torno do que oferecem é que vai indicar naturalmente se o investimento é válido ou não.
Com a remodelação e os atuais mecanismos de comunicação, os empresários se sentem mais seguros em relação ao futuro. “As marcas que estão me procurando estão focadas em produtividade. Elas já entenderam que vendadireta precisa oferecer algo em troca para quem trabalha. Ainda mais em ano de crise, as pessoas querem ver resultado. Quem entra nesse ramo já entendeu que, se não há vantagem, existe algo errado e saem”, conta Sergio Buaiz, Especialista e Consultor em Modelos Comerciais, Fidelização, Equipes de Vendas e Liderança, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A adoção de multicanais também foi uma saída encontrada para quem atua em multinível. Quanto mais frentes, mais real e viva se torna a marca para os clientes. “A internet vem sendo uma aliada, porque conseguimos difundir nosso modelo, atrair novos interessados, além de ser um ponto de contato para vendas. Venda direta, loja física e quiosques também possuem sua importância e mostram o quão amadurecido está o setor”, conta o especialista.
Há quem veja um lado positivo nessa polêmica. “Quem já atuava na área ganhou mais visibilidade e pôde apresentar cases de sucesso, atraindo mais interessados no negócio. Não existe crescimento sem desafio. O que vivemos em 2013 foi necessário para que o setor avançasse. Não foi um problema exclusivo do Brasil, mas o país soube lidar e contornar a questão com mudanças fundamentais que precisavam ser feitas para equiparar com o mercado internacional”, afirma Sergio Buaiz.
segunda-feira, 16 de fevereiro de 2015
Autonomia na venda direta
Trecho do texto publicado no Estado de Minas - Negócios e Oportunidades - 08/02/2015
Se está difícil manter a loja, por que não ir até o cliente? Com a venda direta não existe a preocupação com gastos fixos de um ponto como aluguel e mão de obra. Além disso, o modelo de negócio se encaixa no desejo do consumidor, que busca cada vez mais praticidade. A tendência é reforçada por dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), que mostram que o mercado movimentou R$ 41,6 bilhões em volume de negócios em 2013, crescimento de 7,2% em relação ao ano anterior. A perspectiva do setor é atrair novas categorias de produtos, o que deve proporcionar um salto ainda maior.
O modelo de negócio se popularizou no Brasil com a venda de cosméticos, produtos que ainda dominam o mercado, mas outras categorias começam a se interessar pelo setor. Empresas que oferecem serviços, inclusive, estão de olho na oportunidade.
QUER INVESTIR?
Conheça melhor o modelo de negócio
O QUE É
» A venda direta é um sistema de comercialização de produtos e serviços baseado em relacionamento, fora de um estabelecimento comercial fixo. O vendedor ainda presta consultoria para o cliente.
MODALIDADES
» Porta a porta: o revendedor vai até a casa ou local de trabalho do consumidor para apresentar os produtos
» Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do cliente e depois passa para retirar o pedido
» Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para mostrar os produtos.
VANTAGENS
» Para o revendedor: é uma fonte alternativa de renda, aberta a qualquer pessoa, independentemente de sexo, idade, escolaridade ou experiência anterior. É possível trabalhar em horários flexíveis e os ganhos dependem apenas da dedicação.
» Para as empresas: a venda direta tem o potencial de expandir o alcance geográfico de seus produtos
» Para o consumidor: representa um atendimento personalizado, que não existe no varejo tradicional. O cliente pode obter informações detalhadas e até experimentar o produto.
Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD)
P.S.: Você pode começar hoje. Fale comigo, tire suas dúvidas e deixe me ajudar a desenvolver seu potencial de crescimento.
Se está difícil manter a loja, por que não ir até o cliente? Com a venda direta não existe a preocupação com gastos fixos de um ponto como aluguel e mão de obra. Além disso, o modelo de negócio se encaixa no desejo do consumidor, que busca cada vez mais praticidade. A tendência é reforçada por dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), que mostram que o mercado movimentou R$ 41,6 bilhões em volume de negócios em 2013, crescimento de 7,2% em relação ao ano anterior. A perspectiva do setor é atrair novas categorias de produtos, o que deve proporcionar um salto ainda maior.
O modelo de negócio se popularizou no Brasil com a venda de cosméticos, produtos que ainda dominam o mercado, mas outras categorias começam a se interessar pelo setor. Empresas que oferecem serviços, inclusive, estão de olho na oportunidade.
QUER INVESTIR?
Conheça melhor o modelo de negócio
O QUE É
» A venda direta é um sistema de comercialização de produtos e serviços baseado em relacionamento, fora de um estabelecimento comercial fixo. O vendedor ainda presta consultoria para o cliente.
MODALIDADES
» Porta a porta: o revendedor vai até a casa ou local de trabalho do consumidor para apresentar os produtos
» Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do cliente e depois passa para retirar o pedido
» Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para mostrar os produtos.
VANTAGENS
» Para o revendedor: é uma fonte alternativa de renda, aberta a qualquer pessoa, independentemente de sexo, idade, escolaridade ou experiência anterior. É possível trabalhar em horários flexíveis e os ganhos dependem apenas da dedicação.
» Para as empresas: a venda direta tem o potencial de expandir o alcance geográfico de seus produtos
» Para o consumidor: representa um atendimento personalizado, que não existe no varejo tradicional. O cliente pode obter informações detalhadas e até experimentar o produto.
Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD)
P.S.: Você pode começar hoje. Fale comigo, tire suas dúvidas e deixe me ajudar a desenvolver seu potencial de crescimento.
segunda-feira, 8 de setembro de 2014
Marketing multinível e pirâmides financeiras
”... ao entrar em um negócio acreditando que ganhará dinheiro sem precisar trabalhar, o falso empreendedor transmite esse mesmo sentimento a sua rede, mesmo que não tenha a intenção.”
O empreendedorismo vive seu boom no Brasil. Diante dos limitados ganhos da renda fixa, dos imóveis e dos mercados financeiros, os brasileiros têm buscado nos negócios a renda e o aumento de patrimônio antes encontrados nos investimentos tradicionais. Duas grandes tendências recentes têm sido a expansão do mercado de franquias e a regularização do trabalho informal na figura do empreendedor individual.
De carona nesse movimento, um mercado que vem ganhando força e interesse de potenciais empreendedores é o dos negócios de marketing de rede ou marketing multinível. Seu principal apelo é a oportunidade de obter resultados não só pela venda de produtos e serviços, mas também pela comissão daquilo que é vendido por pessoas que entram no negócio a partir de sua indicação ou da indicação dos que são indicados por você. É daí que vem os nomes marketing de rede – você ganha com os ganhos de sua rede de relacionamentos – e marketing multinível ou MMN – cada nível abaixo de você lhe paga uma parcela do que vende.
Na prática, o MMN é uma das mais simples formas de empreender. Em vez de criar um negócio próprio, alguns preferem o mercado de franquias, dividindo lucros com os donos de marcas consagradas com administração padronizada. Com menos risco ainda e com maior divisão dos lucros, vem o MMN com padronização total no marketing e na forma de vender e de captar novos membros para a rede, além de um cuidadoso treinamento para que o empreendedor não saia do script.
O risco assumido é menor porque, quando comparado com os negócios de franquias, o investimento é reduzido e, se o participante desistir do negócio, perde apenas o valor investido. Além disso, os treinamentos recebidos vão muito além da gestão dos negócios, incluindo técnicas de motivação, persuasão e neurolinguística. É por isso que esse tipo de negócio cresce rapidamente.
Mas, apenas das vantagens proporcionadas pela flexibilidade, o MMN traz também suas armadilhas. Para aqueles que entram no negócio crentes de que enriquecerão porque contam com uma boa rede de amigos, o MMN não passa de pirâmide. O motivo é simples: ao entrar em um negócio acreditando que ganhará dinheiro sem precisar trabalhar, o falso empreendedor transmite esse mesmo sentimento a sua rede, mesmo que não tenha a intenção. Sem que ninguém se esforce na rede, não há vendas, o resultado é nulo para todos, e ainda há o risco de perder as amizades juntamente com a perda do negócio.
Mas, para quem tem visão empreendedora e acredita que irá trabalhar muito para ter sucesso nas vendas dos produtos ou serviços que a empresa de MMN negocia, esse tipo de negócio pode trazer ótimos resultados. Se o produto for bom, o mercado responderá a boas estratégias comerciais.
Na prática, um negócio de MMN pode tanto ser promissor como não passar de uma pirâmide, dependendo do interesse que o mercado tem pelo que vendem e da qualidade dos empreendedores que entram em sua rede. Com empreendedores se esforçando e colhendo bons resultados, a tendência é que seus amigos queiram seguir seu exemplo e se esforcem também, multiplicando resultados para todos. Mas, se a rede for formada por oportunistas, mesmo uma empresa com bons produtos pode se tornar uma roubada.
Gustavo Cerbasi é consultor financeiro e autor de Casais Inteligentes Enriquecem Juntos (Ed. Gente), Como Organizar sua Vida Financeira (Elsevier Campus) e Os Segredos dos Casais Inteligentes (Ed. Sextante). Acesse os perfis no Twitter e Facebook.
Publicado originalmente na Revista Época em junho/2013.
Artigo protegido por direitos autorais. Reprodução autorizada desde que citada a fonte www.maisdinheiro.com.br.
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